小農資經銷商（shāng）”如何突破成（chéng）為（wéi）“大經銷商”？

    任何一個流通商品產業（yè）的發展都離不了廠家的產品和品牌，農資產（chǎn）品也不例外。商家的市場流通渠道推動，以（yǐ）及消費者的消費行為。而當春水堂视频入口都在（zài）關注廠家的品牌建設和（hé）消費教育時，卻往往忽略（luè）了在廠家和消費者之間起（qǐ）到重要橋梁作用的經銷商群體。

01.正確（què）認識經銷商在商業環境中的地位

    經銷商通常是最為典（diǎn）型的生意人，傳統（tǒng）的理解就是進貨賺點差價，沒（méi）有產品定價權和品牌所有（yǒu）權（quán）。經銷商提前為消費者把費用支付給廠家，是廠家回收市場利潤的最快方法，所以經銷商（shāng）要獲得一定的利潤差價。除非是廠家自己運作市場，但是更多的現實狀況是（shì）廠家很難有如此多的人財物力去做所有的區域市場，因而必須要依靠經銷（xiāo）商。

    同樣（yàng），經銷商和所有（yǒu）的企業一樣，都有長大的願（yuàn）望。而現（xiàn）實中，雖（suī）然掙（zhèng）到錢獲得小康幸福生活的經銷商不少，但是能夠真正長大成（chéng）為規模企（qǐ）業、成（chéng）為得到社（shè）會（huì）地位認可的經濟體的經（jīng）銷商實在是不多。而隻有成為大經銷商（shāng），才能獲得（dé）社會地位質的突破。通常，我（wǒ）們把擁有決策性的資本實力的經銷商稱為大經銷商，如以省級為單位的大（dà）的區域經銷商，主要解決廠家資金（jīn）流；其次則渠道網絡的寬度和深度等的實力以及營銷能力等。

    如果說（shuō）5000萬到1億是一個經銷商長大與否的質的門（mén）檻，那麽，導致經銷商難以跨過這道門檻的困境（jìng）是什麽呢？

02.經銷商（shāng）發展困境因素分析

縱觀經銷商發展困境，不外乎（hū）有以下幾方麵因素：

1）“什麽好做就做什麽”。沒有產業定位，屬於投機的遊商心態。正是由於這種思想，使得經銷商難以在某一行業領域產（chǎn）生積（jī）累的在位優勢，難以獲得商業（yè）鏈上下遊市（shì）場（chǎng）資源乃至資本的關注，生意的主（zhǔ）營業務方向飄浮不定，也就催生了很多業務範圍包羅萬象的貿易公司。

2）缺乏固定的商業模式。眾所周知，產品（pǐn）的生產企業都是有著固定的（de）運營流程，也才有了穩定的管理流程及職（zhí）業化（huà）的人力資源。但是，經銷商更多麵對 的是各行各色（sè）的消費者（zhě），消費行為（wéi）的變（biàn）化（huà）又是經常的，因此（cǐ），經銷商經常變換運營模式，由於（yú）隨之帶來的管理與用人模式的改變，不僅容易造成資本的流失，也會（huì）因為（wéi）人才（cái）的職業化適應性而很難留（liú）住專業人才，人（rén）才流失也是經銷商難以發展長大的根本之一。

3）過分依賴於廠家的支持（chí）。廠商關係也是一個很微妙的（de）話題，到底是對立博弈還是合作雙贏（yíng），也是難見分曉（xiǎo），見仁（rén）見智。但是，過度地依賴於廠家使得經銷商在自己的區域市場內很被動，成為了廠家的工具以至於成為道具。

4）管理水平低。管理不僅僅是製度（dù）流程的科學性，更是選（xuǎn）人、用人之道。正是由於管理方法和水平的缺乏，使（shǐ）得（dé）靠製度流程管理成為（wéi）空話，反而更加依賴於個人感覺（jiào）的人治管理，從而難聚人脈；而當可信的人越來（lái）越少（shǎo）時，業務的發展必將（jiāng）受限。

5）商業（yè）投資視野窄。即由（yóu）於（yú）經銷（xiāo）商對所有投資的商業領域的知識麵較窄或者較（jiào）淺，錯誤的判斷而（ér）導致經銷商投資決策的能效低；因為，如何選擇有潛力的產（chǎn）品及商業運營模式對於經（jīng）銷商而（ér）言至關（guān）重要（yào）。

6）營銷知識缺乏。當（dāng）無數的經銷商（shāng）麵對市場（chǎng）中的各種商戰隻能以局外者身份觀望時，麵對競爭無從下手更談（tán）不上（shàng）切入（rù）進（jìn）去，事實告訴春水堂视频入口，營銷是一門實實在在的科學，不是紙上談兵的空頭理論，是來源於實踐（jiàn）經驗的總結。經銷商是最接近市場銷售一線的，而且不（bú）可能都能得（dé）到廠家的全力（lì）支持，因此，對（duì）於經銷商所在區域市場的“陣地（dì）戰”中，如何整合資源以低成（chéng）本（běn）取勝，不（bú）是順其自然的事，而是在考驗經銷商的商業智慧。

03.如何突破？

    經銷商長大的實質是如（rú）何通過量變到質變。量（liàng）變來源於二（èr）個（gè）方麵：一是源於專一產（chǎn）業的縱向深度，二是源自多個產品鏈資源（yuán）整合的橫向寬度（dù）的（de）拓展。

    突破的本質則是通過改變經銷商（shāng）的商業思維、提升經（jīng）銷商的商業知識水平（píng）、提高管理和營銷技能等方法讓經銷商提高決策的（de）正（zhèng）確性以獲得有效的（de）贏利機會及可持續（xù）的收（shōu）益模式。

1） 主動營（yíng）銷。主動營銷並不神秘，隻是通過（guò）經銷商改變以往等、靠、要的傳（chuán）統（tǒng）經銷商的商業理（lǐ）念和心態，變被動為主動，以廠家的心態去運（yùn）做市場，從而通過（guò）實際的市場效果來影（yǐng）響上遊（yóu）廠家、消費群體等，進而獲得更多的廠（chǎng）家支持以及市場回報。

其本質在於，其實所有（yǒu）的廠家對於有潛力的市（shì）場都是關注的（de），而由於（yú）廠家要麵對所有市（shì）場的經銷商（shāng），就隻有一個考核標準——市場績效。所以，也就出現（xiàn）了銷（xiāo）售（shòu）業績好（hǎo）的經銷商才（cái）會為廠家所關注，廠家也更願意從人員和資金上去支持這類經銷商。

主（zhǔ）動營銷的具體表現在市場方麵包括積極（jí）主動（dòng）做好（hǎo）終端建設、加強網絡建設和管理、積極進行（háng）市場擴（kuò）張、建立自有的流通（tōng）品牌等幾方麵。

2）建立渠（qú）道夥伴關係。建立夥（huǒ）伴關係的特點有以下幾點（diǎn）：注（zhù）重提供高水平的服（fú）務來滿足現有渠道成員；關心（xīn）長期合（hé）作利潤的最大化；著眼於未來交易和長期利益。

    眾所周知，渠道不僅是（shì）要網絡麵廣，更是（shì）要網絡關（guān）係越結實才（cái）越有效越有持續發展能力。

    廠（chǎng）家與經銷商是夥伴關係，而另一方麵（miàn），經銷商（shāng）和下遊的分銷商同樣是夥伴關係。這裏春水堂视频入口所說的夥伴關係決非是傳統意義上短暫的吃喝豪情（qíng），雖然夥伴同樣離不了酒桌文化，而是進行一體化經營，以體係化管（guǎn）理（lǐ）實現經銷商（shāng）對下遊通路各環節的有效控製，使分散的分銷網絡形成一個（gè）整合體係，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏或多贏。

3）渠道管理。渠道中的無數終端給銷售帶來（lái）了無數（shù）的銷售機（jī）會，為經營帶來源源利潤。但是，有了渠道（dào）還要管理好才能增值，否則，再多的渠道（dào）中所包含的無數（shù）的終端隻能（néng）是一盤散棋。渠道管理涉及到公司各項政策與人財物等多方麵的綜合事（shì）宜管理，因此，流通領域裏涉及渠道（dào）方麵的財務賬目混亂、人員跳槽頻繁等也是常有的事，那麽，如何管理好渠道網絡又是一門大學問。

    簡單地來說，渠道管理分二個內容，即渠道開發和渠道的維護。

    渠道開發通常包括（kuò）周邊市場（chǎng）、創新通路、特供（gòng）渠道客戶等三方麵；渠道維護則包括產品管理（lǐ）、價格管理、物流管理、渠道關係協（xié）調、終端管（guǎn）理、團隊建設等幾方麵。麵對市場化程度越來越高的（de）競爭，經銷商不僅要善於學習，更是要打造（zào）成學習（xí）型企業才能應對競爭，也才有（yǒu）競爭力。而隻有管理得好的渠道網絡才能更加有（yǒu）擴（kuò）張性和可延續性。

4） 深（shēn）度營（yíng）銷。深度營銷對於經銷商而言，是營銷策（cè）略，更是一種營銷心態，因為通過這種營銷（xiāo）模式可以（yǐ）加速經銷商在本區域市場中的在位優勢。經銷商麵對眼前的市場要精耕細作，即從經銷商的各個經營中環節中找到一（yī）個可以做強做大的（de）細分領域，通過最大化地占有銷售終端和提升品牌吸引力以（yǐ）爭取做到區域（yù）市場第一。做到第（dì）一，就自然會受到更（gèng）多的關注（zhù）及獲得更多商業機（jī）會。

    很遺憾的（de）是，很多的經銷商是有做第一的想法，但是，沒有付出實際的行（háng）動（dòng）或者是受到各方麵（miàn）製約無法實現這一目標。

    綜上所述，從“小經銷商”跨越到“大經銷商”的這道門檻，靠的絕不是僥幸，靠的是經銷商的學習能力和執（zhí）行能力，能夠在變幻莫測的市場環境中不斷的轉（zhuǎn）變思路，以科學化的營銷思路和（hé）方法來做好經（jīng）營管理。

文章來源——中國農藥發展與應用協會