保市場還是保利潤？經銷商“八問”肥（féi）料市場！

2018-2019年是讓農資經銷商感覺痛苦的一年，在國家環保力度的進一（yī）步加強下，在國家十（shí）三五計劃及2018年中（zhōng）央一號文件”鄉村振興“戰略、2019年（nián）中央一號文件”互聯網+農業“的具體實施，使得一些活在溫床中的肥料經銷商（shāng）自己選擇了退出。同時諸如山東臨沂肥料（liào）生（shēng）產廠家70%以上的關停，市場迫使肥料經銷商失業，被動退出（chū）市場，宛如一場沒有硝煙的戰爭。
而留下（xià）來的肥料經銷商（shāng）顯然是在戰戰兢兢（jīng）中過著每（měi）一天。在（zài）這裏，再根據農資市場（chǎng）變化，代（dài）表農資經銷商梳理一（yī）下肥料（liào）市場。這不是無中生有，而是事實（shí）存在（zài），或者是有理推論的結果。
一、廠家真的要直對種植大戶嗎？
兩（liǎng）年前廠家已經直對大戶了，隻不過在維護經銷商（shāng）利益的同時，通過經銷商在運（yùn）作。而肥料經銷商其實把（bǎ）這盤棋下得並不如人意。主要體現在，經銷商為了（le）上對得住廠家的銷量要求，下扛得住市場的競爭，做出了出人意料的舉動，那就是通過不同的辦法，實（shí）質是進行著變向的賒銷（xiāo），不僅把市場搞亂了，還把自（zì）己也套了進去。其中（zhōng）的苦澀隻有經（jīng）銷商自己清楚，而（ér）一些肥料經銷商雖然改變了原來賒銷給農戶，但變成了賒（shē）銷給大戶，又給自己挖了一個大大的（de）坑。廠家其實不想自己直對（duì）大（dà）戶（hù），他（tā）們沒有那麽（me）大的人力物力和財力，其實是（shì）想給經銷商一個突圍的辦法。而當經銷商進入這個圍城的時候，還認為自己有多聰明，競爭中往（wǎng）往失去了理智。退出吧，還有那麽（me）多呆賬，不（bú）退（tuì）吧，維（wéi）持不了正常的進貨銷售了。農資經（jīng）銷（xiāo）商苦，往往是自食其果。
二、保市場還是保利潤？
2020年肥料零增長是硬性的指（zhǐ）標，國家已經在去年做了徹底性的改變，小產（chǎn）能的廠（chǎng）家和產量產能比小的廠家也在清除之列，環保（bǎo）不達標（biāo）的企業也在清除之列。據不完全統計，國家清除小產能肥（féi）料企業已達30%以上，山東臨沂廠家70%以上被清除。這相當於近30%的肥料（liào）經（jīng）銷商自行（háng）消亡。
而剩下的這些經銷商顯然已經嗅到了一些味道（dào），下一步自（zì）己（jǐ）會不會（huì）被死亡？戰戰兢兢中維持著業務，同時想辦法在清賬，心（xīn）裏想著清（qīng）完賬再考慮做（zuò）事情。但是轉回頭來一看，農民或者大戶比經銷商更精，他們不會隨便給你清賬（zhàng），目（mù）的很（hěn）明顯，不清賬明（míng）年（nián）還能打點貨款繼續賒，如（rú）果你倒了，這個賬（zhàng），也許就也許了。而廠家對於經（jīng）銷（xiāo）商就不一樣了，在競爭中生存了下（xià）來。被（bèi）清除的廠家越多（duō），自（zì）己增量的可能性就越大，也許會有更（gèng）大的銷量。這種格局下，對於經銷商的考（kǎo）核反而越來越嚴格了。經銷商在這種市場格局下是低頭呢？還是不低頭？其實根本就沒的選擇，幹就低頭承（chéng）受，不幹（gàn）則退（tuì）出。現在的廠家反而是香餑餑，留給經銷商的一定是足夠大的利（lì）潤，但營銷的方（fāng）式更側重於經銷商自己的（de）能力了。在（zài）銷量和利潤之間、在賒賬與現金之間（jiān）、現實市場與現實競（jìng）爭之間給經銷（xiāo）商正好（hǎo）出了道難題，做也許會有更大的呆賬，不做（zuò）一定是（shì）有呆賬（zhàng）。經銷（xiāo）商自作（zuò）孽的結果出（chū）來了。
三、渠道扁平化已成定局？
肥（féi）料經銷商對於渠（qú）道扁平化已經不再那麽可怕了。因為喊了那麽多年，都沒有見廠家把自己怎麽（me）的。如果有這樣的想法，我看您一定是個沒有睡醒的孩子，在（zài）溫床中躺習慣了，一定以為自己就是那個壓不倒的（de）孫悟空，誰都不會把自己怎麽的。肥料營銷就是個抱團取暖的（de）營生。原來的縣鄉村三級模（mó）式下（xià），給了（le）縣級經銷商非常大的權力，鄉村（cūn）兩級的利潤完全由縣級（jí）經銷商控製，廠家很少管（guǎn）理（lǐ）鄉村兩級（jí）經銷（xiāo）商，或者為鄉村兩級利潤爭取些什麽。縣級經銷商在多年的（de）實（shí）際運營中嚐到了（le）甜頭，一些廠家特殊政策並沒有深入到鄉村兩（liǎng）級。那麽在這種趨勢下，鄉村兩級不造反才（cái）怪。一（yī）些鄉村兩級經銷商一方麵維持著與縣級經銷商的關係，一方麵自己聯係著自己的品牌從廠家直（zhí）接進貨，這已經是不爭的事實了。如果（guǒ）在這樣一種格局（jú）下，縣級經銷商還不覺悟，那麽被退出的那一級一定是縣級。事實上，在（zài）三年前，我（wǒ）已經提到過，將來的肥料營銷將不養閑人，特（tè）別是不（bú）勞而獲的那類經銷商（shāng）。渠道扁平化成定局是肯定的，下來就看哪一（yī）級會先被砍（kǎn）掉。現在需要證明（míng）的是誰更有能力接觸到基層客戶，或者誰（shuí）更有客戶資源了。現在的（de）渠道扁平化（huà）就是一夜之間，根本沒有商量的餘（yú）地。前三年沒有做（zuò）到這（zhè）一點，並（bìng）不是廠家沒想到，是想平（píng）穩過渡，不想一（yī）刀切，那樣會傷著廠家的神經。從大廠營銷機製中，一個營銷部門分成（chéng）幾個（gè）轉型（xíng）營銷部可（kě）以看出倪端來，下來一定會在經銷商中動大手術，也（yě）許就是現在。
四（sì）、種子、肥料、農藥互為促銷可行嗎？
農資經銷商之間的互為利（lì）用，或（huò）者產品套（tào）餐式銷售並不稀罕。其（qí）誘因一方麵在於經（jīng）銷商的（de）利潤支撐，一方麵在於互為促（cù）銷。做肥（féi）料（liào）的帶點種子、農藥進行促（cù）銷；做（zuò）種子的帶（dài）點肥料進行促銷，做農藥的自然也可以帶點種（zhǒng）子、肥料進行促銷。春水堂视频入口發現，自己經營的產品一定是利潤產品，而所帶的其它產品一定是促銷產（chǎn）品。這種互為促銷的直接結果（guǒ）就是種子、肥料、農藥（yào）價格象滑鐵盧一樣下（xià）跌，雖然表麵上經銷商自（zì）己得（dé）到應有的銷量和利潤，但是往（wǎng）複幾年下來（lái）發現，誰的產品現在都不好賣了。不管你要價多少，總有比你更便宜的，為什麽？因（yīn）為人家是作（zuò）為促銷品銷售的，自然可以少賺點（diǎn）錢或者賠點錢賣，而你是作為主要贏利產品銷售，當（dāng）然不能比了。
雖然（rán）農（nóng）資就是（shì）種子、肥料、農藥等，但（dàn）是當這三者都被用作了促銷品的（de）時候，產品的（de）市場價格體係一定會被打破（pò），而且傷得體無完膚。當經銷商們醒悟過來的時候，發現自己的產品已經被做爛了。歸根結底，農資經銷商自（zì）己對促銷（xiāo）的把控就沒有站在（zài）農資這個大市場中進行，而是為了個人利益，還夢想著別人不會對自己下手，這種自（zì）己求（qiú）利，別人付出的想法狠狠（hěn）地（dì）坑了自己一把。當縣級經銷商的（de）花樣促銷用盡（jìn）的時候，直接（jiē）受害的就是鄉村兩級經銷商，他們發現不管（guǎn）自己有多（duō）努力，都有更低價的產品被（bèi）聽到（dào）、被看到，直呼自己都不相信。其實（shí）不相信是對的，因為從成（chéng）本來（lái）說這個低價就不合理，但那（nà）是真實存在的，仔（zǎi）細一（yī）想不就是一（yī）些經銷商利用（yòng）促（cù）銷引火燒身了嘛。而對於這種結果廠家往往沒有辦法補救，那是（shì）經（jīng）銷商（shāng）自己在農資圈裏跳舞的結果。
五、必須要結（jié）合互聯網+農業？傳統（tǒng）銷（xiāo）售要下班？
看（kàn）了上麵4點，難道還不清（qīng）楚傳統農資銷售（shòu）有多（duō）亂嗎（ma）？互聯網（wǎng）+農業（yè）是（shì）從2015年開（kāi）始（shǐ）的，那時社會中（zhōng）提出了“豬也會飛”的理論，在互聯網風口上，誰不上誰就會（huì）落伍，現在農資經銷商應該能感覺到（dào）其中的厲害了吧。傳統肥料銷售下（xià）不（bú）下班咱暫且不談，現在應該沒（méi）到（dào）那麽個境況呢（ne）。但是，一些（xiē）中（zhōng）小型肥料生產企業已經（jīng）在（zài）配合著互聯網進行著新一輪（lún）經銷商淘汰，而且特別快。我（wǒ）們在某視（shì）頻網（wǎng）站經常會看到一些肥企講一堂課（kè），可以一天（tiān）招到200個鄉級經銷商，這是事實。先別說產品質量怎麽樣，單這個（gè）營銷理念（niàn）已經會讓農（nóng）資經銷（xiāo）商倒（dǎo）吸一口冷氣了吧。現在（zài）的肥料市場並不是經銷商可以吆五喝六的時候了，如果廠家要改製，直接（jiē）洗牌重新組織經銷商體製，您能抵擋得住嗎？上麵春水堂视频入口也提到，為什（shí）麽一些（xiē）大廠並（bìng）沒有這樣做？一個是人情關係，一個是（shì）對突然改製（zhì）的一個銷售未知，所（suǒ）以肯定是一步步試水，如果可行性高，那麽變就是一夜之間。如果（guǒ）縣級經銷商能夠（gòu）嗅到其中的互聯網味道，那麽自己先做好鄉村（cūn）兩級經銷（xiāo）商的工作，自己（jǐ）也保證能抱團取暖了，那麽，當風口來（lái）到（dào）的時候，就不至於慌，為什麽？有（yǒu）一個又對產品（pǐn）熟（shú）悉，又（yòu）對廠家（jiā）熟悉的人，何必要再找其它經銷商，而需要經銷商改變的是，當（dāng）廠家改變（biàn）的時候，您是不是想到了怎麽放低身架，去做個鄉級經銷商的問題了。說到底，就是倒逼縣（xiàn）級經銷商把自己的利潤分配給底下（xià）的問題。互聯網（wǎng）+農業已經被2019年中央一號文（wén）件寫入農村（cūn）主要引導項目中了，從政策上春水堂视频入口要有足夠的嗅覺（jiào），現在並（bìng）不（bú）是三年前的預測了，而是（shì）實實在在地在實行。農資經銷商一（yī）定是其中重要的一環，因為互聯網+農業非（fēi）常重要的部分就（jiù）是農資產品和（hé）農產品的銷售問（wèn）題。
六、生態循環農業中農（nóng）資經銷商能做（zuò）些啥？
國家發展生態循環農業早就提了出來，主要（yào）是歸結在化肥（féi）、農藥的大量（liàng）使用或者過量使用上（shàng）。而且發展循環農業可以從種（zhǒng）植、養（yǎng）殖、加工中得到相互間的原（yuán）材料（liào）支（zhī）持，降低成本，提高產品利用率。這也是結合肥料農藥零增長的計劃而來的，將來一定會實施肥料農藥再減少（shǎo）的計劃。從（cóng）這些政策（cè）中，春水堂视频入口可以分析到，農資經銷商將來在想（xiǎng）法子從（cóng）競爭中（zhōng）得到銷量的同時，要進行產品升級產品的推廣和應用。這些相信肥料經銷商已（yǐ）經想到了，也看（kàn）到了（le）。從大趨勢上來講，農資（zī）經銷商與種植（zhí）大戶合作，與農業專業合作社合作是對的。但是由於前期賒銷的路被走歪了，現在經銷商對於大戶和合作社（shè）的合作有點收緊的樣子了，這也是對的。如果春水堂视频入口從循環農業的政策中解讀出（chū）來，將來幾年或者十幾年（nián）間（jiān），肥（féi）料將會（huì）有減少（shǎo）或者產品升級的可能，就應該積極（jí）配合廠家（jiā）做好新產品的（de）營（yíng）銷和推（tuī）廣，這也就是為什（shí）麽春水堂视频入口將會在第（dì）八點提出肥料廠家與經銷商的關係究竟是合作關係還是上下級關係的問題。相互配合則全生，配合不到位則是你死我活。
七、做服務，要肥料經銷商服務些（xiē）啥？
近十年來，肥料營銷一（yī）直強調服務，一開始是客情關係服（fú）務，聯係好人就行；下（xià）來是作物解決方案，做好作物解（jiě）決方案，就是全（quán）程性地做服務，自己就是個全能選手（shǒu），當（dāng）時能行，現在肯定不行了，因為誰（shuí）也不是全能的，專業細分（fèn）更明顯（xiǎn）了。比如（rú）飛機打藥為什麽脫穎而出？人家就是（shì）個專業，並不是你想做就能做的，你也能做（zuò），但必須在人家的（de）技術支持下進行才行。再下來就是渠（qú）道服務和基層農民的服（fú）務，把住人脈就是勝利，現在仍然（rán）可行，但你終究把控不了多少市場，有10%的人脈把控我看已經非常（cháng）可以了。所以，做服（fú）務，在不同時間點下，不同市場環境（jìng）中，其主要任務是不同（tóng）的。那麽，現在肥料經銷商要服務哪些方麵呢？首（shǒu）先是相信，相信自己的（de）產品和廠家（jiā），與廠家做好溝通，做好聯係。人常講，平常不溝通，有事了（le）再商量，黃花菜也（yě）涼了。在現在這個肥料經銷商上憂下困的局麵下，不做好對上的溝通，會很困（kùn）難，也許飯碗（wǎn）也會沒（méi）了。而跟廠家的溝通（tōng）從某方（fāng）麵來講就是服務，因為廠家需要你的信息，因為你的（de）信息往往是可信的。然（rán）後是鄉村兩級經銷（xiāo）商的服務，這個服務其實用不著講客情關係，需要的是能者上、庸（yōng）者下。提前做好（hǎo）在風口下的基層經銷商（shāng）安排，在遇到廠家渠道變革的時候，自己能夠順應形勢，繼續配合廠家做好調（diào）整，而不是怪怨（yuàn）。誰都願意和聽話聽音的（de）經銷（xiāo）商合作的。而對鄉村兩級經銷商的服務主（zhǔ）要在於調整利潤分配，並且調整區域區分，並且按照區域進行（háng）現款的收取，不做賒賬，以消除往日賒賬（zhàng）的困境，同時重整營銷隊伍，實現能夠應（yīng）對任何突如其來的渠道變局，這才是經銷商有長遠目光的表現。
八、肥料廠家與經銷商究竟是合（hé）作關係，還是上下級關係（xì）？
肥（féi）料經銷商往往（wǎng）把自（zì）己當（dāng）作肥料生產廠家的合作商，而且在各種（zhǒng）會議中，廠家都明白地表示經銷（xiāo）商就是自己的衣食父母，從理論上來（lái）說，也就是（shì）合（hé）作關係。但是，隨著市場環境的變化，當您在營銷中得不到廠家的認可的時候，您（nín）就是廠家的一個下屬，他拿下你是隨時的，這從廠家隨（suí）時（shí）變換經銷商的實際操作中完全可以看得（dé）出來。這跟人一樣，當你有（yǒu）用時，你就是兄弟，當你沒用時，給你下個套的可能都（dōu）有。所以，任何廠家與經銷商的關（guān）係都（dōu）不是一成不變的，說得不好聽一些就是個利用關係。這隻是把一層窗戶紙捅破了，話糟理不糟。不管（guǎn）以後肥料（liào）營銷趨勢會（huì）怎麽樣，廠家與經銷（xiāo）商的關係依然會保持合作關係。但是如果溝通（tōng）不暢的話（huà），或者經銷商自以為是的話，那麽還真不如個上（shàng）下級關係呢，因為你不作為，他完全可以開掉你，因為他不會賒賬給你，沒有債（zhài）務（wù）問題；而且一些應有的（de）促銷也會緊（jǐn）縮，當到了那個時候，這個經銷商的使命估計也就到頭了。廠家是按照互聯網+的模式走，還是渠道扁平化的模式走（zǒu），自然是廠（chǎng）家說了算的（de）。
在當前（qián）肥料銷售的（de）複雜環境下，春水堂视频入口一起分析了肥料經銷（xiāo）商遇（yù）到的八大問題，問的是廠家，也是市場（chǎng），同時問的（de）也是經銷商自己。與三年前相比，問題（tí）更為嚴峻化了，因為（wéi）確實到了（le）質（zhì）變的時（shí）候了，而不是三年前的怎麽做銷售的問題（tí）、怎麽（me）建設渠道的（de）問題，已經提升到了要不要（yào）做幾層銷售的問題、要不要你這一層渠道的問題了。市場在發展（zhǎn），發（fā）展中一定有變局，變局中一定有商（shāng）機，但願農資（zī）經銷商（shāng）能夠把握住這次商機，聯係好廠家，融合好渠道商，維護（hù）好（hǎo）農（nóng）民的（de）利益，讓自己的肥料銷售隨著電商風口真（zhēn）的（de）能有質（zhì）的飛躍！