6大攻略（luè） || 讓回貨不再難（nán），終端循環進貨！

市（shì）場開發和新品推（tuī）廣（guǎng）工作是否成功，源（yuán）頭（tóu）的（de）二（èr）批、終端零售通過重複性購買實現（xiàn）循環進貨(即回貨)是標誌。不然辛辛苦苦靠各種政策（cè），甚至賠錢（qián）進（jìn）行的鋪貨，都（dōu）有可能打水漂，形成死結。
新市場或新產品實現的回（huí）貨絕不是簡單（dān）的二次進貨，因為回貨是消費者對產品認（rèn）可並初（chū）步建立品牌忠（zhōng）誠，二批、終端對企業及企（qǐ）業產品接受並充（chōng）滿信（xìn）心的結果。
為實現回貨，有6個步驟的工作需要進行。
步：選
所謂“選”就是確定方向和對象。無（wú）論是新（xīn）市場開發還是（shì）新產品推廣大多（duō）需要通過市場定位、市場選（xuǎn）擇、細分消費群和細分產品，進而對渠（qú）道及網點（diǎn）設置定位。因為營銷工作某種意義上說就是通過渠道將合適的產品送到消（xiāo）費（fèi）者（zhě）的手中實現消費。
實現細分是新市場開發、新產品推廣成功的基礎，因為產品和市場從大眾走向分眾是一種無（wú）法阻擋（dǎng）的趨勢。怎樣才能將（jiāng）“選”做到位?
1.深入研究市場環境並從市場個性（xìng）特征中找出機會。
2.對消費群（qún）細分並總（zǒng）結（jié）不同（tóng）層麵消費群的個（gè）性、地域性特征。
3.做好（hǎo）產（chǎn）品分析和定位，對（duì）產品自身使（shǐ）命和（hé）產品承載的市（shì）場使命正確認識並實現有效結合。
4.對渠道分類並結合（hé）具體的產品進（jìn）行渠道選擇，避免所謂的拉（lā）網式鋪貨（huò），實現好種子播進良田的（de）營銷行為（wéi）。
在大（dà）快消公司幹過的都被一句話洗過腦叫（jiào）“全分（fèn）銷全覆蓋”，可是按照現（xiàn）在（zài）的（de）趨勢是適合產品覆蓋（gài）合適的渠道，這個渠道可能是一種也可能是幾種，除非是幾個快消巨頭，有錢任性。
第二（èr）步：定（dìng）
“定”就是確定渠道（dào）設置並實現定點（diǎn）銷售;根據具體銷售點的推廣和銷售能力（lì）確定首次接貨數量;對銷售點（diǎn）實行分類別或分級別管理。
渠道設置就是選準適合產品流轉渠道（dào）或能實現產品流轉的渠道做到定點銷售，對於新市場或新產（chǎn）品遍地開花未必是好事，隻有選準渠道才能（néng）讓產品與消（xiāo）費實現對接，才能（néng）實現 次購買。同時，無論是（shì）新市場開發還是新產（chǎn）品推廣，讓消費者實現 次消費並產生良好（hǎo）的 印（yìn）象，也是工作的核心。相反，避免出現好種子撒在沙漠裏或良田播瞎種子的現象，才不會破壞市場或產品資源（yuán）或者給消費者留下不好的企（qǐ）業（yè）及企業產品印象。
為（wéi）了能夠實現追蹤管理，對定點銷售的網點需要實行監控式管理，加強（qiáng）市場的客戶回訪、產品陳列、政策（cè）宣講、銷售技巧等工作。正確（què）做好第二步要做好以下幾個方（fāng）麵（miàn）：
1.深入（rù）了解具體市場（chǎng）的渠道分布、渠道類別並找出適合具（jù）體產品的渠道資（zī）源。
2.對所選擇具（jù）體銷售點的所處位置、營業狀況、推廣能力、銷售能力統計、分析。
3.對實現上貨的網點根據綜合評價劃分級別並做到分級管理。
4.製訂（dìng）市場拜（bài）訪計劃（huá）、產品陳列標準、銷售點銷售技巧培（péi）訓輔導方（fāng）案，實現引導期的全過（guò）程監控式管理。
好的計劃是成功的開始，切莫零敲碎打，要係統（tǒng）性的（de）開發和覆蓋，時機不成（chéng）熟時要學會“舍得”，否則短期內還是要調整，浪費了人（rén）力，也（yě）埋下（xià）了隱患。
第三步：培
“培”就是對相關人（rén）員培訓所推廣產品的產品知識、推薦介紹技巧;利用宣傳、促（cù）銷方（fāng）式對（duì）目標消費群進行產品認知教育、消費引導;培（péi）育銷售點的產品銷售環境和銷售氛圍。做好上述工作，要在以下幾（jǐ）個（gè）方麵下功夫：
1.加強對銷售點相關人員（yuán）做好溝通和（hé）培訓，重（chóng）點做好（hǎo）產品（pǐn）推廣知識和技（jì）巧並用發展前景增強大（dà）家的信心。
2.針對目（mù）標消費群製（zhì）定“一對一”宣傳、促銷（xiāo）活動。
3.做好銷售點的產品（pǐn）陳列和宣（xuān）傳。
事實證明（míng），增加首嚐率是較好的（de）推廣方式，請（qǐng）珍惜寶（bǎo）貴的資源。
第四步：誘
“誘”是誘導（dǎo），通過具（jù）體的方法和策略來完成對銷售點推（tuī）薦介紹產品的熱情、欲望（wàng），實現銷售者（zhě）對本品經銷的忠誠度，完成產品回轉後回（huí）貨就是水到（dào）渠成的事了。怎樣誘導（dǎo）銷售點出貨並實現回貨呢?
1.製定階段性或坎級性獎勵政策，用額外（wài）利益（yì）捆牢銷售點。
2.協議銷售，以書麵的形式確立對方的長期利益（yì）。
3.根據所拉動的（de）對（duì）象不同，製訂明確的誘導計劃。
4.加大對消費者實（shí）現一次（cì）購買引導，集中突破（pò）消費者的認知、認可教育。
“推”和“拉”的動作還是要（yào）有的（de），否則產品時間久了會被“遺忘”，提醒一點是現在折扣促（cù）銷對消費者的吸引力已經越（yuè）來越弱了，還請合理配置（zhì）促銷資源，切忌高頻次、大力度的單一（yī）的折扣活動，要製（zhì）定（dìng）至少一年的促銷計劃。
第五步：控
所謂控是指完成布點、播種（zhǒng）後對銷售點、銷售點銷售進度和過程中遇到的難題進（jìn）行控製（zhì），運用調整、調控的手段實行保點保（bǎo）苗式的過程管理。
現實中，大多營銷人員將新市場、新產品的開發推廣工作視（shì）同一般的銷（xiāo）售工作，一是簡（jiǎn）單地賣貨（huò），沒有將產品知（zhī）識、產品賣點、銷（xiāo）售（shòu）技巧灌輸給銷售點的銷售人員並依此樹立銷售（shòu）者的信心（xīn），進而建立初步的客情關係。
二是盲目促銷，缺少明（míng）確的對象和應有的手段，將新市場、新產（chǎn）品的推廣期促銷視同正常銷售時（shí）期的促銷（xiāo）。
實事上，新市場、新產品的（de）上市促銷應該是以實現出售為主，不是單純地實現接貨，因為新（xīn）產品新市場推廣期（qī）大的難題不是接貨，而是接貨後銷售點（diǎn）如何出售或（huò）者說讓消費者實現 次購買。
三是簡單賣貨，簡（jiǎn）單的三步曲：卸貨、收款、走人。由於新（xīn）市場（chǎng）或者新產品實現正常的銷售是（shì）一個持續的過（guò）程，這個過程是持續改變產品宣導、消費認知、銷售推廣的過程，沒有這些過程想（xiǎng）完成新市場、新產品的成功營銷是不可（kě）能（néng）的。
怎樣做到有效的控製工作呢?
1.正確的認識和開展新市場、新產品的營銷工作，製訂正確的營銷方案，這個方案是有別於一般營銷工作（zuò）的方案。
2.將（jiāng）新（xīn）市場、新產品營銷看成一個持續的過程，並重點（diǎn）做好引導（dǎo）期（qī）的工（gōng）作。
3.做好銷售點跟蹤管理，對銷售過程中出（chū）現阻力尤其是消費認知的阻力及時解決。
4.集中人（rén）力、物力、財（cái）力（lì）為消費認知、一（yī）次購買和銷售點出庫服務。
第六步：持（chí）
所謂持是堅持、持久。新市場、新產品的前期營銷強調營（yíng）銷人員的工作精神和工作毅力。
在新市場、新產品的營（yíng）銷中（zhōng），可能不缺少正確的營銷方案但缺少對待此項工（gōng）作的正確認識，事實上，恰恰會因（yīn）此導致：一是對新市場、新產品的工作缺少本身（shēn）的特性認識，將（jiāng）這項工作視為（wéi）一般性工作，想不到也沒有深究這項工作;二是對新市場、新（xīn）產品的營（yíng）銷工作看得過於“實惠”，甚至簡單地采取“一打一叫喚”的交易（yì）式營銷;三是求功心（xīn）切（qiē），將推廣量視為銷售量，也就是淨銷量，認為隻要貨出去了就（jiù）是被消（xiāo）化了（le），當二次補貨受阻時才發現通路（lù）上出現了“腸梗塞”。要想成功（gōng）需要做好以下幾個方麵：
1.要灌輸“先（xiān）播種（zhǒng）後收獲”的工作理念，打一場攻堅戰、持久戰。
2.在營銷管理上要以工作量為主要工作和考核指標，不以具體的銷售額和銷售量為衡量指標。
3.企（qǐ）業（yè）和營銷管理（lǐ）者要樹（shù）立投資的經營意識，因為新市場、新產品工作本身就是一種投資性（xìng）的（de）經營工作。
 
文章來源： 經銷商之家