壓貨潮來襲，經銷商該如何應對？

未來（lái）這段時間，密集的節日成為廠家壓貨的（de）借口（kǒu），臨近年底，一輪又一輪的壓貨潮逼近經銷商。

作（zuò）為一種營銷手法，壓貨是一把雙（shuāng）刃劍，如果廠家（jiā）壓貨不合理，就會給經（jīng）銷商銷售經營帶來諸多不安全因素，如何逃出“壓（yā）貨”怪圈？

一、壓貨的幾種情況

應對壓貨，首先要明確廠家的（de）壓貨目的與常用優惠政策。

一般來說，廠家壓貨會有（yǒu）以下幾種情況：

新品上市/處理不動銷產品。廠家推出新產品、銷售不暢時，會鼓勵（lì）經（jīng）銷商大量（liàng）買進暢銷品和不（bú）暢銷（xiāo）的新品，並許以比較誘人的優惠（huì）或促銷支（zhī）持。

任務分解式壓貨。在月（yuè）末、季末、年末三個節點，廠家銷售人員（yuán）為了完成業績，往往會給經銷商壓貨，尤其以年末壓貨衝量較為嚴重。有（yǒu）時，企業也會為了達成某項指標（biāo），比如上市（shì）指標、融資指標、評獎指標等，需要衝刺銷售目標，此時壓貨勢在必行。

淡季（jì）促銷式壓貨。在進入銷售淡季的（de）時候，廠家為（wéi）了實現“淡季不淡”目的（de），往往會搞一些力度比較大的促銷活動，鼓勵（lì）經銷商大量壓貨，希望通過渠道的推力來搶占市場份額。

銷售人員個人（rén）行為（wéi）。廠家或者上級經（jīng）銷商剛定（dìng）下經銷合同的時候，有些急功近利的銷售人員會要求經銷（xiāo）商大量進貨；銷售人員本來就隻想（xiǎng）和經銷商做（zuò）“一錘子”買賣（mài）。

二、麵對壓貨（huò），經銷商要守住生死線

麵對壓貨（huò），經（jīng）銷（xiāo）商重要的（de）一點就是：牢牢守住自己的生死線，首先要對自己的實際情況進行梳理與盤點：

1. 庫存消化能力有多快，銷售的速度能有多快，能夠應對多少產品的銷售？

2. 什麽樣的銷量（liàng）下利潤高，銷量以及投入在（zài）何（hé）時（shí）才是（shì）較佳（jiā）的？

3. 倉庫裏還有多少產品需要處理（lǐ），還能夠承受多少（shǎo）產品？

4. 現金流怎麽樣，能周轉多（duō）長時間，貨物的周轉周期有多長？

了解自己的盈利點，才能（néng）有效掌控壓貨的節奏，而不是被動地接受廠家的壓貨。如果說壓貨不可避免，如何能夠在刺激自（zì）己發展的同時，將利潤較大化，就需要經銷商對自己的實（shí）力有足夠了解。

如何拒絕壓貨？

在綜合分析之後，如果發現確實沒法壓貨（huò），不妨（fáng）巧妙拒絕，以（yǐ）下兩種拒（jù）絕的方法供大家參考。

以事實和（hé）數據說話。經銷商可以根據市場容量、競爭對（duì）手的銷量、目前市場（chǎng）競爭程（chéng）度等方麵，通過（guò）詳實的市場數據來給廠家營銷（xiāo）人（rén）員進行有理有據的分析。人都是有（yǒu）同（tóng）理心的，隻要理由充分，作為廠家也不會不顧對方想法而一意孤行的。

同時，經銷商要注意拒絕壓貨的方式，要對事不對人，並（bìng）且要提前（qián）感謝或者稱讚企業對自己一貫的（de）支持，也要強調自己對企業所付出的努力，避（bì）免由於（yú）營銷人員生氣報複。

以（yǐ）進（jìn）為退。有的經銷商通過“獅子大（dà）張（zhāng）口”的方式，達到“不（bú）戰（zhàn）而驅人（rén）之兵（bīng）”的效果。想（xiǎng）壓貨就（jiù）要給予足夠的支持，如果廠家滿足不了就無法壓貨了（le）。不（bú）過，這種方式適合規（guī）模較大、銷量較高、實力較強的大經銷商，小經銷商（shāng）不要輕易（yì）使用。

其實，壓貨也並不可怕，可怕的是惡（è）性壓貨。麵對廠（chǎng）家壓貨，經銷商要靈活處理，不能有“坐、等、靠”的思（sī）想，積極應對。那麽，壓貨也能成為旺季衝擊銷量，提高利潤的殺手鐧（jiǎn）。（文章來源：經銷商之家）

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