2018農資經銷商：似經惡戰洗禮，陷絕境而求生（shēng）！

2018年，無論是屬於哪個群體（tǐ）的農資從業人（rén）員，好像都在（zài）說“今（jīn）年是難的一年”，這就猶（yóu）如上學（xué）時（shí）老師總愛把（bǎ）“你們是我帶過的差的一屆”掛在嘴邊一（yī）樣，年年好像都是難的一年。

活在當下（xià），難以跳脫出來去評判眼前的是非，究竟是人雲亦雲為顯得（dé）自己合群的客套話，還（hái）是不甚熟（shú）絡見麵打招呼的寒（hán）暄（xuān），或（huò）者就是實事求是的境況呢（ne），想來糾結並無甚他（tā）用，艱難程度究（jiū）竟如何時間會給以答案。

2018年，經銷商（shāng）的這一年整體經受了什麽、經營狀況如何，這裏筆者就做一個（gè）客觀的盤點。

不得不承認（rèn），2018年，確實橫在（zài）經銷商前麵的有多道坎兒需要跨越，活下來（lái）的有的（de）元氣大傷，有的隻是傷其皮毛，但也有的是逆勢增長。

農藥（yào）經營許可（kě）是一道（dào）關卡

2018年8月1日（rì）是全國6萬家市縣級農資經銷商和80萬家農資零售商（shāng）頭（tóu）痛的一天，因為所有農藥經營者必須在這天前達到規定的農（nóng）藥經營許可條件，並依法申領（lǐng）《農藥經營（yíng）許可證》。8月1日後，沒有取得許可證進行農（nóng）藥售賣將屬於違法經營，終被（bèi）淘汰出整個（gè）農資銷售領域。

8月1日，這個（gè）對農資經營者猶（yóu）如後通牒般的日（rì）子讓很多人備受折磨，坐立不安。然而麵對“量大麵廣，任務繁重，農藥管（guǎn）理職責、機構、人員和經（jīng）費等不明確，不（bú）到位”等一係列影響農藥經營（yíng）許可頒發進度的因素（sù），8月1日前絕大多數縣沒（méi）有完成農藥經營許可證的（de）頒發（fā）。

但是，作為農藥經營（yíng）者來說，想好好（hǎo）做（zuò）出（chū）一番成績來，取得農藥經營許（xǔ）可證是必然的，8月1日之後（hòu）雖然有很（hěn）多區域沒有立即執行處罰，但是因為這樣或那樣的原（yuán）因未取得許（xǔ）可證的經營者依然猶如一座大（dà）山壓在心底難以名狀。

新《農藥管理條例》的實施，留給渾水摸魚的（de）人的時間不多了。而作為正規經營的從業人員，也需要不斷地學習充電，查漏補缺，提升自我軟實力的同時還要兼顧硬件設施建設。

天災難防

今（jīn）年年初，在河北、陝西、甘（gān）肅等地，正值生育時期的果樹遭受嚴重凍害，造（zào）成大麵積減產甚至（zhì）絕產。天災之下，農資經營自然（rán）也受到波及，這些地區的經（jīng）銷商代（dài）表對此（cǐ）深有感觸。一方麵（miàn）因補救無望棄管（guǎn）而造成服（fú）務大麵積縮水，據記者調研發現，今年他們的銷售額下降10%，主要原（yuán）因（yīn）就是年初的那場凍害導致梨樹、桃樹等果樹花期座果率隻有三（sān）成，影響（xiǎng）果農管理積極性急劇下降。

另一方麵也在（zài）思索“災前預防，災後修複”工作如何突破。

8月份，山東壽光、青（qīng）州等地受到洪水災害，僅壽光受災大棚（péng）達十多萬個（gè），這（zhè）不僅給農戶帶（dài）來了（le）極大損失（shī），對農資的影響也是巨大的。

我國大多數農業種植還處在靠天吃飯的背景下，“天有不（bú）測風雲”，自然的不確定性給農（nóng）業生產帶來了（le）很大的壓力，自然變化關乎作物生產發育過程。而農作物的健（jiàn）康生（shēng）長（zhǎng）又與農業投入品的使用息息相關，所以，經銷商不得不（bú）間接承受來自自然的（de）壓力。

農產品價格波動引起連鎖反應

農資投入品歸根結底是為解決種植端實際問題（tí）而存在的，當農產品波動超出農戶承受（shòu）程度（dù），經銷再好的產品農戶也不會買賬。

不要期待農戶（hù）有什麽忠誠度可言，種地不掙錢還要求高（gāo）投入那簡直就是癡人（rén）說（shuō）夢。在今年特肥大型（xíng）調研活動中，本刊記者走訪了（le）山東很多家經銷平台，絕大多數人都反饋其銷售情況與農（nóng）產品行情掛鉤。

蔬菜種植周期短，在（zài）特肥應用上農戶就很樂（lè）意去（qù）嚐試新的產品、新的品牌。華（huá）琪農業王風虎反（fǎn）映，壽光（guāng）特肥應用受菜價影響比較大，因菜價放棄高端產品選擇“物美價廉”的產品就是稀疏平常的小事。

農產品價格有走下坡路的時候，相應地，也就有攀（pān）升的可能（néng）。今年9月份記者在雲南（nán）開遠參加一場企業籌辦的冬儲會，與一（yī）名（míng）叫黃俊儒的客戶聊（liáo）起今年經營情況，他反映增長了不少，而究其原因就是（shì）香蕉價格的上漲，農戶願意投入了，銷（xiāo）量自然就漲起來了。

如果說，當下（xià）經銷商轉型做服務商是形勢所迫（pò）下無奈之舉，那麽服務商轉型做農產品品牌可能就是“一（yī）擊命中”式（shì）的長久生存之道 !

從根源解決農產品銷售問（wèn）題是渠道與終端建立長期信任合作的關鍵所在，但這（zhè）也正是很多人頻頻嚐試（shì）不（bú）得其法的突出難點。慶幸，春水堂视频入口看到已有成熟的“探路先鋒”案例，在本刊記者王奕撰寫的《農產品品（pǐn）牌：經銷商轉型服務的下一個風口？》一文中提（tí）到的陝西富鉀（jiǎ）不二果，寧（níng）夏夏能的西夏（xià）秘園、海南諾（nuò）澤農的金菠蘿、青島（dǎo）華（huá）墾的佳墾草莓……都是值得學習的榜樣。但轉型不易，萬不可一時頭腦發熱，轉（zhuǎn）不好掉到（dào）溝裏去，審視清楚自己什麽境況再做決定也不遲。

難以（yǐ）消化的（de）庫存也來施壓

壓倒渠道的（de）是庫存，這裏說的庫存壓（yā）力來（lái）源於兩個方麵：過期農藥庫存（cún）處理壓力與廠家不節製鋪貨遭到終端渠道受阻的壓力（lì）。

還（hái）是要提（tí）到2017年頒布（bù）的新《農藥管理條例》，其中規定，到條例實施（shī）日算起，過期農藥就認定為（wéi）劣質農藥，不能再銷售（shòu）了。這把很（hěn）多經銷商推到（dào）了一個（gè）特別尷尬的境地（dì）：從廠家發來已拆封的過期農藥不能退貨，而鋪到零售商那裏的貨，要“排隊等候”臨近過期才安排加緊銷售。

一（yī）些（xiē）經銷（xiāo）商反應，比起庫存控製（zhì），處理過期農藥的銷售問題更讓（ràng）人頭大。但也有因為廠家大量壓貨卻銷售無門而苦不堪言的，成為企（qǐ）業之間產品博弈戰的（de）犧牲品。企業為（wéi）搶占市場，用惹人垂涎的外（wài）部條件和天花亂墜的產品說明引你就範，後你（nǐ）在銷售中發現下遊（yóu）認知（zhī）度不夠，說服農戶沒有想象中那麽簡單，產品效果因時、因地（dì）、因量而異，摸索需（xū）要時間，當（dāng）然，消化庫存也需要時間！

到（dào）底做什麽樣的產品、未來產品（pǐn）趨勢會怎樣想必是（shì）很多農資經銷商（shāng）已植入骨髓中每天要思（sī）考的（de）問題（tí）。現在，農戶和零售的需求正在發生改變，渠道商之間競爭進一步加劇，唯（wéi）有做差異化產品，渠（qú）道利潤可觀的產品，真正有效能讓農民增收致富（fù）的產品……才有出（chū）路。產品數以萬計，選擇也是趨於正無（wú）窮，雖繁（fán）雜卻也不是無跡可循。套餐、方案包推廣銷售將是渠道產品銷售的主流方（fāng）向，而套餐的組合也終將（jiāng）在（zài）經銷商平台上去實現且有機（jī）會發揮得（dé）淋漓盡致。

終端漲價難以實現

為貫徹落實中央1號文件精（jīng）神，企業紛紛進入（rù）高效、綠色、安全（quán）、環保的生產或者停工整改。原藥、原材料上漲，製（zhì）劑也漲，經銷商上遊都在漲漲漲，還有的根本（běn）無貨可拿。但是向下（xià）遊銷售時價（jià）格卻漲不上（shàng）去（qù），因為農戶不買單，而人員成本又在逐漸增（zēng）加，導致利（lì）潤率下降明顯。

聚焦作（zuò）物，靠（kào）服務打造自己的核心競（jìng）爭優勢是當下經銷商尋求突破的主（zhǔ）要方式。農資行業（yè）對（duì）技術（shù）服（fú）務的要求也（yě）越來越高，一（yī）定（dìng）是能實實在在給農戶帶來效益，才變相地帶動產品銷售。所以，經銷商做服務時觀念上必須要徹底轉變：純粹去做服務，順便能提供給種植戶產品，利他而後利己才能長久經營下去。

賒銷難（nán）斬

做現款開發渠道難，致使賒銷成為農資界普遍現象，也是眾多農資現象的（de）高頻詞匯。無（wú）論是經銷商（shāng）還是零售商都被傷害極深，深惡痛絕卻又束手無策（cè），陷入賒銷的怪圈中（zhōng）找不到出路。其中，村級經銷商尤甚，處於（yú）一種上下兩（liǎng）難的境地：

對（duì）上（shàng）若（ruò）是靠賒欠從上遊經銷商那裏拿貨，這就意（yì）味著（zhe）得不到優（yōu）惠，競（jìng）爭力自然降低，如果全靠現款拿貨，能夠得到優惠，而手中又無（wú）錢可拿，資（zī）金短缺（quē）是不爭的事實；

對下如果不賒給農民，在這種你不（bú）賒我就賒的大環（huán）境下（xià），就意味著不僅會失去市場份額，而且還會失去人心，甚至還會威脅到其他方麵的利益。

無（wú）疑，賒銷是（shì）低級的競爭（zhēng）手段，但又是順（shùn）應市場主流的無奈之舉。

“杜絕賒銷，即使（shǐ）少掙點也堅決不賒銷”是很多剛起（qǐ）步的經銷商的（de）初衷，但卻不能 100%無條件執行。總的來講，能做到大部分不賒銷的經銷商（shāng）日子普遍比賒銷得好過。

賒銷，可能是傳統經（jīng）銷商大的困境，算（suàn）得上時代遺留問題：農戶賒零售的，零售賒經銷的，經銷（xiāo）賒廠（chǎng）家的，但現在呢，經銷商賒不到（dào）廠家的（de），那如果還要被下遊（yóu）賒（shē）銷（xiāo）牽製，想要發展資金從哪裏來？想創新經營手段卻總是被束（shù）縛，過得可以說是非常（cháng）憋屈了。

今年記者做花生調研的（de）時候，在河南正陽縣與從業20年以上（shàng）的（de）老牌經銷商（shāng）交（jiāo）流（liú），深深地感覺到他們為（wéi）賒銷所累的無力感（gǎn），“早就不想幹了，要不是因為款沒收回來”。

企業多品牌（pái）運作模式怕是隱患

隨著（zhe）全球經濟一（yī）體化步伐的加快（kuài），市（shì）場競爭已不再受地域的（de）限製，所有企業都將麵對國際企業競爭國內化，國內企業競爭國際化的競爭格（gé）局（jú）。如此（cǐ）殘酷（kù）的競爭環境下，21世紀的企業競爭（zhēng）關鍵是品牌的（de）競爭。

在相（xiàng）對滯後的農化領域內，渠道把控嚴格仍然是（shì）經銷商特別在意的一點。再好的產品，如果沒有好的（de）市場管控，渠道的利益保（bǎo）證不（bú）了，那很（hěn）可能成（chéng）為市場的一個犧牲品。市場管控好，經銷商前期才敢投入。

植物精油在（zài）近兩年可以（yǐ）說是一個（gè）爆（bào）品，企（qǐ）業在精油的推廣中做了（le）不少（shǎo）工作。其中，離不開渠道夥伴的相互扶持，有企業在營（yíng）銷上采（cǎi）用雙品牌運營，但是其核心經銷商卻對此提出質疑：這種方式（shì）能否保證渠道之間良性？賣貨還能不能賣得放心？

從（cóng）經（jīng）銷商角度來講，確實讓（ràng）人擔心，關（guān）乎利益的事誰會情願讓步？雙品牌的運作模式其實市場上屢見不鮮，企業角（jiǎo）度來講並不為過，可能還算得上（shàng）比較厚道的運營（yíng）模式了吧，畢竟企業（yè）要生存，還想更（gèng）好的生存，誰不想把這張大網（wǎng）織的嚴絲合縫？理解萬歲，那麽，經銷商你就在你的區域內拿（ná）出魄力拚力廝殺吧！