零售商的宿命：“馬太效應”下的淘（táo）汰賽！

作為農資應用領域後（hòu）一公裏的重要（yào）群體——零售商，在農業技術（shù）推廣（guǎng）體係中的作用至關重要。
目前的零售商概況如下：從數量上來（lái）講，截止2018年6月19日，中國（guó）大約有2851個縣， 41636個鄉（xiāng）鎮級。假如按照（zhào）一個鄉鎮有30-40家零售店的話，國內（nèi）大概有150萬左右零（líng）售店（diàn）。從類型上來看，目前的零售商群體大致分為四類：
一（yī）是重價格（gé）。這類零售（shòu）商賣貨價格低，貨源雜亂，客戶群體也散碎。本（běn）來生意做得好好的,非（fēi）要用低價（jià）去銷售熱門產品來招（zhāo）攬客人,這樣等（děng）於把市場（chǎng）搞（gǎo）亂,搬起石頭砸（zá）自己（jǐ）的腳；
二（èr）是重品牌。這類零售商善於和大的平台和企業合作，主要銷售（shòu）品牌產品和套餐，這類零售商對廠家依賴性強，一旦離開廠家支（zhī）持，經營（yíng）容易陷入困（kùn）境；
三是重關係。零售商和農民的關係走得（dé）近（jìn），容易打成一片，但容易陷入賒銷泥潭，轉型困難；
四是重服務。這類零售商往往從（cóng）事農資多年，是某一區域的翹楚，他們了解作物和當地病（bìng）蟲草害發生規律，常常以技術服務帶動銷售，解決農民問題，這類零售商是未來零售業的主體。
去年是農資零售的平台化經營轉型之年。轉型一年（nián）後，農資零售商日子如何了？
是什麽加速了淘（táo）汰賽
近兩（liǎng）年（nián），隨著行（háng）業的發展，倒逼“新”的零售（shòu）商群體扮演的角色增多。既要（yào）提供產品、技術服務（wù），又要善於維護好關係，這顯然是不小的挑戰。與此同（tóng）時，賒銷、氣候風險、用工難、農藥（yào）經營許可證的門檻、農戶個性化需（xū）求、農民種地投入意願低，環保（bǎo）高壓下，農（nóng）資（zī）價格上漲，利潤壓縮等等，都讓零售商的經營雪（xuě）上加霜。有人說，誰離農戶近，誰就掌握了農資的未（wèi）來。這句（jù）話是對零售（shòu）商大的鼓勵。但（dàn）現實是，離（lí）農（nóng）戶近（jìn）的未必能活（huó）得滋潤。采訪中（zhōng），不少零售商表示，現在麵臨的問題太多了，賒銷是頭號痼疾，別人賒（shē）銷（xiāo）你不（bú）賒，可（kě）能就意（yì）味著（zhe）客流（liú）的減少。有些種（zhǒng）植戶（hù）一年到頭，種什麽都不掙錢（qián），不賒銷（xiāo）也（yě）不忍心，但是年底（dǐ）催賬的時候真是（shì）苦不堪言。
賒銷的生意，越做越累（lèi）了，難以為繼（jì）！拒絕賒銷，邁出 步是艱難的，隻是當你變得堅決的時候，種植（zhí）戶也回學著接受現（xiàn）金付款的時候，你會發現，原來一切沒有想象中的糟糕！除（chú）了賒銷，零售商的招人也是一大難題。尤其是對一些沒有規劃的零售（shòu）商而言（yán），招什（shí）麽樣的人，招多少心裏壓根沒譜（pǔ）。實際上，先（xiān）招幾個（gè）人，再把生意給做大的想法不可取的。正確的做法是把生意做（zuò）大了，然後招幾個人，這才是對的。招人方麵，零售商不要盲目冒進，衡量好自己的實際情況，再（zài）做人員的補充。這樣才能慢慢地走上正規，進（jìn）行係統（tǒng）化、企（qǐ）業化（huà）的運營。除了這些外在因素，有些零售商作死的幹法也是加速他們（men）死亡的主要原因，比如貪婪（lán）、礙於情分、不敢（gǎn）承擔風（fēng）險等，這些都能成為壓（yā）倒（dǎo）零售商的後一顆“稻草”。
近兩年，隨著種（zhǒng）植大戶的崛起，以利潤大化和擴大再生產為目（mù）標的種植大戶，在一定程度上與農資零售商的目標相衝突，原本是客戶直接變（biàn）成競爭對手，這也壓縮了零售商的生存空間。
新零售時代的必然洗牌
傳（chuán）統農資這幾年（nián）生意不好做，做得好的也就隻能夠維持（chí）銷量，更關鍵的是，還看不清前景。搞了這麽多年農資經營，打交（jiāo）道多的就是農民、熟（shú）悉的就是種地的事了。何況，這幾年，打藥隊也開（kāi）始賣藥了，機播手把種子、化肥也包了，做托管的從種到收需要的東西都解決了。就連做農產品收購的、給農戶放貸款的，也都想賣點農資。對零售商而言，好（hǎo）像一（yī）夜之前出來（lái）了好（hǎo）多競爭對手，甚至（zhì）都不知道他們在哪裏，悄無聲息中，銷量就沒了。
轉行做其他的，風險更（gèng）大，繼續幹下去，前途渺茫。大環境如此，倒逼農（nóng）資經營（yíng）進入新零售時代，隻有全新的思路和方法才能洗牌（pái）、重生（shēng）。
如今農資零售行業的規則已經變了，等（děng）靠要和坐商必然（rán）在洗牌期中洗掉。那些適應潮流，能夠運用現款、托管、代工、訂單農業、技術承包（bāo）、品牌專供等經營模式的零售（shòu）商注定要成（chéng）為未來零售行業的主流（liú）。
為此，青島厚天總經理王英奇認為，未來的農資（zī）零售行業，越集（jí）中越有競（jìng）爭力，成本優（yōu）勢、規模優勢、品牌優勢、產（chǎn）品優（yōu）勢、資本優勢、技術（shù）優勢、配送優勢、抗風險優勢，以及政府監管扶持（chí）的優勢等也都會凸現出來，按配送半徑來布局農資（zī）零售店的時代可能真的就會來了！
零售商的（de）出路在哪？
這個問題（tí）其實不難回答：找準客戶痛點，解決問題是關鍵！因為零售商經營的終目的是要滿足的是客戶需求的。但在滿足顧客需（xū）求的過（guò）程中，什麽才是重（chóng）要的？每天農資（zī）老貓曾（céng）說過，很多零售商的生意不好做，缺的（de）不（bú）是思（sī）路、方法和資源，而是（shì）行動，如果沒（méi）有行動，即便機會擺在你麵前，你也抓不住。人常說，樹挪死，人挪活，但凡動一動，就會有生存的希（xī）望。欣慰的是，意識到現實的零售商越來越多，他們開始主動（dòng）求生，奮力一搏！
1、遵紀（jì）守法：農資經營的前提
在農（nóng）藥經營許可證這一門檻麵前，不知道要死掉多少農資經（jīng）營店。但為了生存，政策麵前誰也不敢越雷（léi）池半步，因為就這一條規定：未取得農藥生（shēng）產經營許可證的，直接負責人員10年內不得從事農（nóng）藥生產、經營活動，就讓多少農資零售店誠惶誠恐。誠然，條例的製定，是為（wéi）了規範整個農資經（jīng）營，不遵守勢必要受到懲罰。
2、下（xià）田：工作一線有神靈
下田要有毅力，三（sān）天打魚兩天曬網，沒用！零售商與農民離得近，每天的下田頻率基本決定了經營的（de）狀況。有人說，如今不是農資不（bú）好（hǎo）幹了，而是春水堂视频入口沒有幹好。當病蟲害發生越來越嚴（yán）重，趨勢越來越沒有規（guī）律，不到田間地（dì）頭實地考察，拿什麽方案去（qù）應對？03
產品效果：眼見為實有說服力
市場需求一直在（zài）變，零售商（shāng）對產品不（bú）應再追求多而雜，大而（ér）全。要明白針對農戶能有效解決問題的（de）產品才有市場。人都不是傻瓜，在交錢之前（qián）都會考慮，這（zhè）個（gè）產品到底怎麽樣？能給我帶來哪些收益？歸（guī）根（gēn）結底，隻要看（kàn）到效果（guǒ），看到增產，農戶終（zhōng）還是認可的。04
農技服務：和農民建立粘（zhān）性佳（jiā）紐帶
農戶種地怕兩個問（wèn）題：一是地沒種好，二是（shì）種好了賣不（bú）上好價錢。現在所有農資經營不僅僅是一個簡單的我賣你買（mǎi）的交易，而（ér）是（shì）需要一定的農技指導做配套服務。05
聚焦：做區域（yù）的老大
零售（shòu）商的性質決定了（le）他們很（hěn）難做到全國大，但是做精（jīng）做專是非（fēi）常有可能（néng）的。聚（jù）焦，就（jiù）是聚焦區域，聚焦作物，聚（jù）焦種植戶，集中優勢兵力搶占市（shì）場。聚焦作物，就要在這個（gè）作物上多下功夫，能真正解決各種生長難題，幫助農民達到豐產豐（fēng）收，讓農（nóng）民遇到（dào）問題的時候， 個能想到你，把自己打造成一張名片，塑造自己的品牌，這樣（yàng）才（cái）能不被淘汰。聚焦種植戶，隨著土地流轉的加速，今後土地將越來越集中到大戶手中（zhōng），種地大戶有規模優勢和（hé）政策補貼，他們有利可圖，自然會投入更多農（nóng）資成本去把地種好，因此隻要抓住一個大戶，比以前10個小戶更省心、更有價值。